Есть ли польза от выставок и как ее рассчитать?

Отраслевые выставки - отличная возможность представить свою продукцию, выйти на новые рынки, найти новых клиентов и партнеров. Однако некоторые компании считают, что от выставок мало пользы, а деньги, вложенные на этапе организации, не окупаются.

На самом деле выставки неэффективны для тех, кто участвует в них "неправильно". К тому же далеко не все умеют просчитывать эффективность такой активности.

Не стоит путать отраслевой форум с рекламной кампанией, ведь выставки позволяют решать куда более широкий круг задач. В частности:

• Поиск новых дистрибьютеров.
• Поиск новых работников.
• Поиск новых заказчиков/клиентов.
• Заключение союзов и выстраивание альянсов с партнерами.
• Повышение лояльности клиентов.
• Ввод продукции на новые рынки.
• Демонстрация всего спектра товаров и услуг.
• Ускорение процесса заключение сделок и продаж.
• Формирование имиджа бренда.
• Привлечение внимания СМИ.

Как правильно оценивать эффективность участия в выставке?

Вам следует знать, что окончательно результативность может проявиться лишь через 9-12 месяцев. Как правило, сразу после выставки принято оценивать такой количественный показатель как количество человек, которые посетили стенд.

Также можно оценивать следующие показатели:

• Количество продаж, совершенных непосредственно на выставке.
• Стоимость одной продажи (все расходы по выставке / количество продаж).
• Стоимость установления контакта (все расходы по выставке/ контакты (например, заполненные анкеты, переходы на сайт по определенной ссылке и т.д.)

Обязательно оценивайте качественные результаты:

• Какие выставочные образцы привлекли больше всего внимания;
• Какие рекламные ходы/скрипты продаж давали наибольшую эффективность; 
• Какие конкуренты участвовали в выставке;
• Какие методы работы/фишки/рекламные ходы использовали ваши конкуренты.

Существует также комплексный показатель, который используется для оценки эффективности участия в выставках. Это коэффициент окупаемости инвестиций или сокращенно КОИ. В него входят такие показатели как:

• расходы на получение контактов (все расходы/количество контактов);
• расходы на одного посетителя (все расходы/количество посетителей стенда);
• эффективные контакты, которые привели к сделке (количество подписанных контрактов/все контакты);
• процент потенциальных клиентов, покупателей (количество контактов/количество всех посетителей стенда)
• продажи на 1 руб. затрат (объем продаж/все расходы). Данный показатель принято считать за 3,6,9 и 12 месяцев.

Существуют и более специфические показатели, например, показатель воздействия СМИ или процент достижения определенной цели. Вне зависимости от данной цели показатель рассчитывается одинаково: реальный достигнутый показатель делится на показатель, который был запланирован на этапе подготовки.

Для участия в отраслевой выставке нелишним будет заказать промо-продукцию - рекламные подарки и сувениры с логотипом компании. Таким образом вы привлечёте внимание к своему бренду участников мероприятия!